7月16日至17日，公司召開(kāi)上半年銷(xiāo)售工作總結暨銷(xiāo)售中層干部述職會(huì )議，公司董事長(cháng)曹劍忠，黨委書(shū)記、總經(jīng)理張道紅，副總經(jīng)理、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理吳祖華出席會(huì )議并講話(huà)，全體銷(xiāo)售人員100余人參會(huì )。
會(huì )議聽(tīng)取了銷(xiāo)售大區、銷(xiāo)售后勤部門(mén)負責人半年工作述職。一天半的日程，充實(shí)緊湊，內容豐富，既有詳實(shí)的數據分析、深刻的案例復盤(pán)，更有務(wù)實(shí)的工作部署與計劃。
會(huì )議指出，面對經(jīng)濟持續低迷、行業(yè)持續調整、消費持續降級的困難與挑戰，全體銷(xiāo)售將士直面迎擊、頂住壓力、迎難而上、奮勇拼搏，上半年回款增長(cháng)3.9%，省內市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(cháng)27%，特別是宜昌等核心市場(chǎng)增長(cháng)33%，牢牢守住了大本營(yíng)陣地。以“謙泰吉”“年代系列”為代表的中高端產(chǎn)品銷(xiāo)量占比提升至38%，推動(dòng)產(chǎn)品平均噸價(jià)同比提升25%，品牌價(jià)值突破291億元，彰顯出“湖北三強白酒品牌”的韌性。半年來(lái)，公司通過(guò)推行“四定法則”（定區域、定產(chǎn)品、定客戶(hù)、定人員），終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率提升20%。省外重點(diǎn)市場(chǎng)穩中有進(jìn)，河南、江蘇等地通過(guò)“一地一策”精準布局，逐步建立起品牌認知度。今年上半年，公司與湖北日報集團聯(lián)合打造的“真枝酌見(jiàn)”IP欄目成功上線(xiàn)，前兩期視頻點(diǎn)擊量過(guò)百萬(wàn)，有效提升了品牌曝光度。與此同時(shí)，中酒協(xié)與方圓標志認證集團聯(lián)合通過(guò)公司年份酒認證現場(chǎng)審核，省食協(xié)對《柔雅型白酒》團體標準現場(chǎng)認證，雙權威加持，再次為產(chǎn)品品質(zhì)強力背書(shū)，實(shí)現了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與品牌勢能提升。
半年來(lái)，銷(xiāo)售工作雖然穩中有進(jìn)，但進(jìn)中承壓。在肯定成績(jì)的同時(shí)，仍需客觀(guān)、真實(shí)、正視市場(chǎng)深耕不夠、新品布局過(guò)緩、團隊執行力不強凝聚力不足、深入一線(xiàn)不夠等方面存在不足與差距。
會(huì )議要求，要保持一個(gè)狀態(tài)，即積極向上、陽(yáng)光自信、奮力拼搏的狀態(tài)。以強烈的責任感使命感，不服輸、不言敗、不放棄的意志，狼的斗志，“拼、強、實(shí)”的工作干勁，充分發(fā)揚“四千”精神，積極應對當前困難，做好基礎工作，夯實(shí)薄弱環(huán)節，在縮量競爭時(shí)代促增量提升，實(shí)現“枝江”振興。
要優(yōu)化兩個(gè)結構，一是優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商結構。下半年的基本思路是“招”字打頭，一如既往招新商招大商，加大調整和培育步伐，實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)量數量與質(zhì)量的雙提升。二是優(yōu)化產(chǎn)品結構。緊跟公司發(fā)展戰略，加大新老動(dòng)能轉化，逐步提升核心產(chǎn)品、中高端產(chǎn)品占比，實(shí)現筑巢引鳳與騰籠換鳥(niǎo)的完美結合。
要關(guān)注三個(gè)需求，關(guān)注消費者需求。密切關(guān)注不同地區消費者對口感、價(jià)格、包裝方式等方面存在的不同需求，實(shí)現賣(mài)酒向賣(mài)生活方式轉變，延伸產(chǎn)品生命力。關(guān)注客戶(hù)需求。認真思考“我能為客戶(hù)做什么”，加強客情拜訪(fǎng)與日常溝通，秉承寧愿自己千難萬(wàn)難，不讓客戶(hù)犯難的指導思想，喚醒客戶(hù)認同。關(guān)注市場(chǎng)需求。銷(xiāo)售人員作為公司與市場(chǎng)接觸的第一線(xiàn)，是第一個(gè)聽(tīng)到炮聲的人，是最能感知客戶(hù)需求變化和市場(chǎng)競爭動(dòng)態(tài)的人。要以自己跑斷腳的服務(wù)意識，深入市場(chǎng)一線(xiàn)，走訪(fǎng)傾聽(tīng)前沿聲音，促進(jìn)終端動(dòng)銷(xiāo)。
要堅持四個(gè)定力，即堅持公司“61234455”戰略定力、真年份優(yōu)先定力、推新穩老定力、打造廠(chǎng)商命運共同體定力。今年上半年，省內市場(chǎng)銷(xiāo)量實(shí)現大幅增長(cháng)，就是堅持四個(gè)定力的最好實(shí)證。銷(xiāo)售人員要以堅持四個(gè)定力為工作指南，深層次分析客戶(hù)流失原因，引導消費者選擇公司主導產(chǎn)品。公司出臺經(jīng)銷(xiāo)商超額獎勵及評先獎勵政策，讓利經(jīng)銷(xiāo)商，為經(jīng)銷(xiāo)商增加動(dòng)力。
要做到五個(gè)聚焦，即聚焦區域、聚焦客戶(hù)、聚焦產(chǎn)品、聚焦渠道、聚焦消費者。再次對區域進(jìn)行分級，重點(diǎn)培育核心客戶(hù)、重要客戶(hù)，打造顆粒市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，要打造樣板店，建設樣板街，深耕樣板區。持續深化品牌滲透，提升品鑒文化，給客戶(hù)和消費者帶來(lái)更多體驗感、尊享感和娛樂(lè )感。
要解決六個(gè)痛點(diǎn)。即解決大本營(yíng)市場(chǎng)大眾消費100-200區間價(jià)格帶較弱、宴席與流通融合不深，省外市場(chǎng)新品導入較慢、團隊管理不嚴、品牌與銷(xiāo)售融合不夠、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)滯后六大痛點(diǎn)。樹(shù)立品牌為銷(xiāo)售服務(wù)理念，逐步提升大本營(yíng)市場(chǎng)大眾價(jià)格帶優(yōu)勢，著(zhù)重在江蘇、安徽、河北、山東等省區市場(chǎng)導入戰術(shù)產(chǎn)品，實(shí)現傳統向戰略產(chǎn)品導向的良好局面。
會(huì )議強調，讓消費者喝好酒、經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)、業(yè)務(wù)員拿到提成、企業(yè)實(shí)現利潤是公司的終極目標。上半年的成績(jì)再次證明，“枝江”是一支敢打硬仗、能打勝仗的優(yōu)秀團隊，我們要以坐不住等不得的緊迫感，以釘釘子的執行力，以兄弟心的廠(chǎng)商情，打贏(yíng)以中高端突破帶動(dòng)價(jià)值回歸的結構升級戰，從區域樣板到全域爆發(fā)的市場(chǎng)精耕戰，從聲量到銷(xiāo)量的高效轉化的品牌穿透戰的三大戰役。
這是一次承上啟下的會(huì )議，此次會(huì )議的順利召開(kāi)，全體銷(xiāo)售人員再次統一了思想，凝聚了共識，也明確了下半年的努力方向，更加堅定了實(shí)現全面振興的信心和決心。大家一致表示，要以省內市場(chǎng)寸土不讓、省外市場(chǎng)飽和攻擊之勢，穩步推進(jìn)公司戰略產(chǎn)品，讓“61234455”戰略在炮火中淬煉成鋼，讓每一瓶枝江酒都傳遍荊楚大地，用30%的業(yè)績(jì)增長(cháng)為“枝江”復興奠基。
